不況時代の営業力
つぶやきです・・・・・・
最近の営業
最近、本業や地域振興に絡む「営業の力」を感じる時が多々あるんです。今のような不況時代に会社に営業力はもちろん必要だと思うのですが、考えて営 業してるのかな？と疑問を持ってしまうことも多いですよね。ある意味、金を積んでエージェントにまかせっぱなしのような会社でも、エージェントが優秀な会 社や個人であったら、何か進化していけるきっかけを掴めると思うのですが、そうでない場合は始末が悪いですね。
金をはたいて、人に任せて、 思考しない状態が続くわけですから、ちょっと怖いですね。伸びてる会社、勢いのある会社には、「考えている」ということを感じさせてくれます。ネットやク チコミの活用などといったプロモーション・宣伝力とは別物で、直接的な個人のセールス能力においてです。
気持ちよく落ちた、とある営業。。
うちにもセールスの電話はかかってきますが、その8割9割は、第一声からして(-_-#)イラッ とくるようなトーンと台詞がほとんどですが、以前かかってきたとある電話には、ほとほと感心し、気持ちよく落ちたことがありました。
会 社名は当然名乗られたのですが、私その時知らなかったんですよ。（後で調べたら新興IT上場企業で学生が憧れる企業家ベスト10にもそこの社長は載ってい ました）、明快な口調と敬語には、卑屈さも上から目線もなく、適当な口車的なあいまいな言い回しもない。何より事前に、こちらのホームページを見て、こち らの事業目的・戦略目的の要点を把握し、サービス名も覚えた上で、電話をかけてきていました。それを会話の中で感じたので、内心、話をしながら「こういう 人ができる営業なんだろうなあ」なんて感心していました。←もう落ちてましたねｗ。
何を質問しても、はぐらかすことなく明快に回答され、 「この人は、本気でうちにこの商品が有効だと信じている」そう感じさせてくれました。一旦電話を切って、気にかかった部分を自分でネットで調べてのち、直 ぐに購入の意思を伝えました。今でもこの商品の購入は有益だったと思っています。
看板だのみの無思考営業。。。
コールセンターからの棒読み営業もひどいですが、「ヤフーの関連会社なんですけど・・・」←この手のは多いですよね。ヤフーがもちろん悪いわけじゃ なく、その関係性のみにしか強みを見出せていない営業マン本人に、自分の会社を大きくするきっかけを運んできてくれたとは、とても思えないですよね。本人 も多分、「仕事だからやってんだよ」くらいにしか思っていないでしょう。会話の端々に、上から「知らないだろうから教えてやるよ」的な言い方も珍しくあり ません。ほんとに時間がもったいないと思わせてくれます。
地元の営業。。
直接セールスに来られる方もいますが、萩の地元の会社の方々は、得てして控えめに丁寧にご挨拶されていきます。まじめな方が多いのでこちらも恐縮してしまいます。小さな商圏の中で、なんとか商機に繋がるように必死に考えられています。
そういえば、日本の中小企業の7割～8割（だったと思う）は、何らかの官公需に関連して商売にしていると言います。行政に営業し、継続して利用して貰えれば安心ですからね（って最近はそうでもないけど）。ただ、中には勘違いしてそうな方や企業もいらっしゃるようで。行政は地元でなんでも購入するべきで、それで地元企業が潤うんだと。ある意味正しい意見のようで、落とし穴だらけというか、ご都合思考になりかねない旗を振りかざしています。
基本的には、市民の血税を1円でも無駄にしないよう価格をシビアにするのも重要だろうし、フェアな取引のためには、入札のようなルールを設けることも重要で、ホント、難しい問題なんだと思います。
観光協会で
最 近、観光協会のお世話で、キャラクターグッズの製作に私もかませて頂いてました。充分な予算なんてありません。年々予算は減ってきています（どこの団体も 一緒です）。会費も会員数の減少とともに減ってきていますので、やりたい事業もできないことが多いのが現実です。そういう事情もあって、業者への入稿デー タは、完全に仕上がりまで自前で製作することにしていました。もちろんロハ＆ボランティアでです。で、業者に見積もりをあげて頂いて、安く、内容がよいと ころを選ぼうとしていました。
が、残念なことに地元業者からは締め切りまでに見積もりはあがってこなかったため（競合の出してきていた数字 も教えていたんですが）、早く製作に取り掛かるよう理事会でも決まっていたこともあり、他地域の業者に決まったんです。その後、更に安くするために、こちら から包装はいらないなどの指定をし、価格は最終的にはぐんと下がりました。
すると、その地元の業者が決定した価格を聞いてきて、「決まった」というお話をしたんですが、会社と相談し更に安くしてきたんです。そのあたりに釈然としないものはありましたが・・・既に発注はかかっていましたので、お断りをしたんです。
が、その後が良くないですね。この業者の社長さん、萩市役所の本所に物言いをしてきたそうです。締め切り後に条件が変わったことなど知らないとは言え、「条件が違う！同じ条件ならもっと安くした！・・・」などだそうです。
どうなんでしょう？入札や見積もりの締め切りって、地元業者は、価格を聞いた上で後で提示しなおせるとか、締め切りは特に守らなくてもいいなどという特典か何かあるんですかね？須佐の親分である萩の中央の部署に文句を言いに行くっていうのも、話を聞いた時、うちの２才５才の娘達の喧嘩でよく出てくる台詞「もう、先生に言うちゃるけえ！」っていうのを思い出してしまいました（笑）。
どこを向いて営業をしていたのでしょうかこの方は？？多分、ここの社長さん、事実を知らされていないで文句言いにいたんじゃないかと思います。
感心した営業スタイル
同じく行政に出入りする会社の営業の方で感心した方もいます。女性で、職場の中まですーっと入って行きます。職員の方ともフレンドリーな雰囲気というか関係を作っていて、実際、職員の方も仕事をよく依頼していました。服装、態度、言動を見ていて、考えていらっしゃるんだろうなあと関心しました。
頑張ってる営業
先日、お邪魔した佐々並地区で、お会いした若い子がいましたが、フランチャイズのような掃除屋を起業していて、営業やPRに真剣に考えていました。本気です。質問してくる内用や思いが本気なんです。どうやったら上手くいくんだろう？どんな方法があるんだろう？HP作りたいんだけど・・・、悩みながらも、ガンガン営業をやっている方でした。
こういう方と会うと、こっちが刺激を受けます。
もっと、自分も考えなきゃ！って。そんな営業マンにこれからも出会いたいですね。
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追記：
.ブログを書いたその日にも、営業の電話が3本入ったｗ。そのうちの1件「西日本新聞社」（はっきり社名をだささせて頂きますが）さん。突然こ広告の枠が空いたからって、そちらの都合で営業してきておいて、こちらがお断りの理由も述べているのに、捨て台詞のような「はいはい・・わかったよ」ってな感じの言い方をされて、なぜこちらが謝るように電話を切らなければならないのか？？？
理由を述べてる最中の、愚にも付かない切り返しのプレゼン内容、そして、こちらの意見を否定するために言ってくる内容は、客観的なデータや事例ではなく、「自分はそう思わないですよ」と言い返してくる始末。。。。。（←あんたの個人的意見がそんなに世間では評価されているのか？えてしてこういう中途半端な営業は自分は口が上手いと思っているのが聞いていてわかる。。。）
・・・・・・・・・・・もう宣言しておきます。この「西日本新聞社」さんの営業を機に、今後一切新聞社への広告のお話は最初から聞かないことにします。（この営業さんも新聞社も通常山口のこちら方面への営業はほとんどないみたいですので、どんな態度とってもいいくらいだったんでしょう←こういうのは、上司を含めた営業部署環境の姿勢そのものだと思います。）他社さん含め、お断りする時に、この社名をだしてレベルの低い事例として紹介させて頂きます。加えて「九州ナンバー１新聞社の営業が、大してクライアントとしての価値をこの地域に見出していませんでしたよ」といいお断り理由にさせてもらいます。
無下に電話をお切りするのは悪いと思って対応していれば、この始末。。。。。時間がもったいないというか、めんどくさい。
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お願いですから、もう勘弁してください。。。。
